2016年05月30日 07:17 南方都市报

“儿童手表全扫描”市场篇

　　儿童手表行业这两年经历着过山车般刺激。去年上半年，儿童手表销量激增至前年同期8倍之多；但下半年，央视对儿童手表的辐射质疑让整个行业跌入冰点，销量下滑七成，许多一线品牌都积压了数十万台货物滞销。经过大起大落的洗牌，今年市场逐步回归理性。在这个“儿童节+暑假”的销售小高峰能否卷土重来？

　　定价

　　399-699元功能机是销售主力

　　“太便宜了显得不够安全，给小孩买太贵又助长浪费心态。”业内人士钟白(化名)认为，目前儿童手表的价格区间从199-899元，但399-699元将是这个市场的销售主力。

　　儿童手表的价格区间之大，也是因为其成本差异大。“从硬件上看，一个符合国家标准的最低配置手表价格只需要150元左右，”讯飞淘云总经理吴玉胜说，主要的 成本差异在于外部材质，“如果用劣质材料，成本可以低至60元。”钟白同样认为，辐射并不是最关键的安全问题，外部材质才是对儿童安全最关键的因素。

　　除了硬件，阿巴町CEO刘庆龙还表示，软件服务成本更高。“儿童手表对安全系数要求高，所以我们仅服务器及杀毒软件就花上600万元/年的运维成本，作为新产业，客服中心同样重要，客服人员人工与通信费则需要700万元/年。”

　　安卓系统玩法多　家长未必买单

　　但这还只是功能机，今年许多品牌厂商开始推广安卓智能手表。“就拿最小的芯片说，一个功能机芯片只需要2美金，而智能机起码要8-10美金。”吴玉胜这样对比。阿巴町CEO刘庆龙补充说，智能机最起码要多出一个80元的摄像头和一个120元的触摸屏。

　　正是因为成本太高，吴玉胜与刘庆龙均认为，今年还不是安卓智能手表爆发的时期。“把安卓系统跑起来，功耗会比功能机平台多出一倍，目前700毫安的手表电池 是扛不住的。”吴玉胜如是表示。刘庆龙则补充说，目前主要是靠硬件差价赚钱。“但智能手表肯定不能这样，成本摆在那里，儿童产品也不能卖太贵，更多需要自研的软件去开发新的商业模式。”

　　不过钟白对安卓手表并不看好，“其实家长最核心的功能就是通话跟安全，家长是否会为儿童这方面娱乐买单还是个问号。”

　　渠道

　　电教产品or可穿戴设备

　　“以前我们将其当做可穿戴设备去推广，走线上渠道，结果发现，儿童手表更倾向于电子教育产品的定位。”钟白说，线上只能强调性价比，比如360就推出199元 的手表，但线下依然是主要销售渠道，线上最多只占去年总销量20%。“但线下渠道需要长年累月的积累，糖猫去年曾经砸了1亿做地面推广，但效果并不是很理想。”

　　南都记者走访天河城、购书中心及国美电器，发现线下渠道的呈现方式比线上电商多元化。购物中心天河城主要靠国美供货，不会主 动请求，国美停止了小天才与阿巴町的供应其也无所谓，目前主销腾讯及糖猫；购书中心则是各大厂商的专柜，小天才渗透最强；而国美电器则呈现了大部分品牌，但陈列规模远远不能与手机相比。

　　“电教渠道十分稳定，是稳定走量的渠道，而通信市场则高低峰差异明显，尤其在暑期，它可以作为门店吸引客流的一种新产品。”刘庆龙如是解释两个线下渠道的差异。

　　“专柜肯定还是转化率最高的渠道，但除非像小天才一样有复合产品可以提高毛利空间，单卖儿童手表是很难摊平专柜运营成本的。”钟白补充说，手表的销量远远不及手机，这制约其在3C渠道的推广。“妈妈与儿童同时出现的渠道销量最好，比如文具店、书店。不过书店要求渠道毛利至少20%，而通信渠道仅需要10%。” 但即使是通信渠道，智能手机要求的毛利空间一般在5%以下。

　　二三线城市成蓝海

　　另一方面，作为一个通讯设备，运营商合作也很重要，但钟白说，这不是运营商的目标客户群。“一方面，他们要求4G的普及率，但儿童手表目前基本是2G信号；另一方面，他们要求A R PU值，儿童手表的月消费一般在10-20元之间。”

　　“去年一线城市的家庭基本已经都买过了，新的市场空间主要是二三线城市。”刘庆龙如是表示。“许多二三线城市的运营商已经把儿童手表列入其K P I中。”吴 玉 胜介绍说，“肇庆移动今年购买此类产品有一定话费补贴，而甘肃、山东、西藏等边远地区都是直接存话费送手表的。”吴认为，二线城市的运营商渠道可能会反超开放市场的销量。

　　营销

　　对“妈妈用户”电视广告最有效

　　“可穿戴设备到目前为止 还是个新鲜玩意，所以线上消费比例大，且主要是男性。”钟白告诉南都记者，但是儿童手表目前还是一个电教产品，面向人群主要是妈妈，她们更多是小白用户，信赖大品牌，所以T V C(电视广告)是最有效的途径。据其介绍，T V C动辄投资都要上亿，且不能像网络科 技 传 播一样要求快速转化率。“小天才是个特例，它一个品牌可以宣传旗下多个产品能够承受这个投入。”

　　南都记者的采访问卷也体现了这一点，在“为何选择某个单品”中，大品牌的得分遥遥领先安全、价格、外观等产品元素。而“得知品牌的途径”中，“电视广告”+“儿童想要”总共占68%。

　　吴玉胜同样认为，线下的体验也十分重要。“首先要靠广告把功能灌输给消费者，然后在线下促销员三分钟促销体验，转化率非常高。同时，相对安静的环境比大卖场的转化率会高很多。”

　　“现在已经过了产品教育，到了市场教育，就是说要告诉消费者去哪里买，需要地毯式扫街推广。”刘庆龙如是表示。“同时，老客户的维护也很重要，购买时我们会登记儿童年龄，做以旧换新、会员折扣的优惠去激励用户。”

　　社交、游戏元素未必有效